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行业动态
谁能掌控好C2B 谁就能成为商业领袖
来源:红商网 作者: 发布时间:2018-12-20

 C2B对于用户和商家来说,是一种互利互惠的商业模式,谁找到了这个方向,谁就找到了在这个时代成功的秘诀。

  商业模式从B2C发展到C2B,不仅仅是字母顺序的颠倒,更是对传统商业逻辑的根本性颠覆。

  “C2B(customer to business)”这一提法,最早是马云和曾鸣在2012年碰撞出来的想法。在《智能商业》一书中,阿里巴巴学术委员会主席、湖畔大学教育长、阿里巴巴商学院院长曾鸣认为,随着生活水平和科技水平的提高,用户的个性化需求逐渐显露,靠规模制胜的传统商业模式遭到淘汰,C2B模式由此悄然兴起。谁能够把握这一趋势,谁就能成为未来的商业领袖。

  已有不少企业加入了C2B模式的行列。

  戴尔直销网站实践了用户先设定方案,公司再组织生产的定制模式。尚品宅配家居网的用户,可以深度定制个性风格的家居产品。上汽集团MG5极客版汽车的用户,也可以根据自身需求,自由选择汽车配置、座椅颜色、保险种类、车贷模式,甚至是语音助手称呼主人的方式。

  这些定制以满足用户个性化需求为首要目标,实现了C2B模式的真正落地。C2B是由用户驱动的商业。以用户为主导,是C2B最明显的特征。

  很多人会疑惑,这不就是传统商业模式里的“高端定制”吗?高端定制在传统商业时代就十分吃香,高成本的定制化产品,只能服务于极少数的高端细分客户。

  传统商业模式里的“高端定制”与C2B有何不同?

  当厂商单独为个体制作特定产品,尤其是定制复杂功能时,企业生产成本就会大幅增加。为了缓解成本压力,传统商业的做法就是提高价格,个性化无法兼顾规模化运营,因此他们只能服务于少数客群。

  在智能商业时代,“客户驱动,用户第一”已经成为企业运营的起点和基础。这个新起点会从根本上将传统工业时代B2C的运作模式,转换成客户驱动的C2B模式。在商业链条上,一个环节接一个环节地倒逼企业,形成波浪式的传导,并最终形成整个社会的商业大变革。之所以会产生这种变革,很大一部分原因在于互联网和数据智能技术的飞速发展。

  而互联网与数据智能技术的运用,也在一步步地解决“高端定制”难以化解的个性化与规模化之间的矛盾。

  天猫商城推出的基于数据智能的C2B模式,为C2B的发展打开了一扇新大门。

  阿里巴巴包下了美的、九阳、苏泊尔等10个品牌的12条生产线,专门为天猫用户提供小家电定制服务。天猫能够实现用户定制,得益于其自有数据和智能技术的支持。天猫通过app和电子商城不断收集用户行为数据,同时借助人工智能技术快速分析不断更新的用户数据,持续获得用户洞察,并以此指导各生产线的研发、设计、生产和定价。

  用户从传统时代的被动接受者,变成了主动参与者甚至是决策者。企业则与用户建立起持续互动关系,并通过运营持续优化用户服务。品牌与用户的关系,也从单向的价值传递变成了双向的价值协同。C2B为企业提供了真正落实“用户第一”商业价值观的机会。

  曾鸣认为,B2C到C2B的变化,其实就是一种思维模式的转变,也就是消费者从被动变成了主动,从产品的被动接受者成了产品的直接决定者。

  在传统B2C模式中,企业与客户是单次接触,在产品销售环节结束后,企业和客户之间就不再有任何关系。但是在智能商业时代,产品销售结束才是服务真正的开始,才是商业模式真正能够创造价值的时候。

  不同的互联网企业,在运营过程中可能会有不同的风格。

业界普遍认为腾讯产品经理的能力很强,也有很多人赞叹淘宝的运营能力很强。其实这两家公司强大的源头,都在于它们建立了与客户持续的实时互动,然后通过产品和运营来不断优化自己的服务,让客户有更高的黏性。

  除了依靠互联网起家的电商企业,实体制造企业也效仿C2B模式,一边在内部进行新变革,一边向传统市场挑战,颠覆行业传统规范。

  这些企业在前端把模块化的产品提供给消费者,鼓励其自由组合,有些甚至邀请消费者直接参与产品设计和生产。企业内部则着力提升组织和管理能力,引入智能技术充分了解消费者个性化需求。企业后端则调整供应链,提高柔性化生产能力和服务能力。

  曾鸣认为,这种基于数据智能的C2B模式将扩展到各个行业,服装、计算机、通信产品、消费电子产品、家居产品甚至一些长尾品类,都会加入大数据C2B定制模式中来。

  上汽大通在2017年推出了私人定制D90车型的SUV,是B2C模式扩展到汽车行业的典型。在D90车型SUV的定制活动中,上汽大通设计了58类定制方案,1万多种价格梯度,并通过手机APP提供给用户,用户可根据自身经济实力和个性需求自由选择。据统计,定制活动吸引了66万用户的参与,仅2017年12月,上汽大通接到的订单就超过了1万份。

  尚品宅配的C2B模式,也离不开数据智能的支持。尚品宅配前身是圆方软件,公司首先通过自有互联网技术收集客户数据,建立了包括海量楼盘和房型资料的“房型库”,并延伸成立“产品库”;然后根据用户反馈进行定制,最后进行配件的生产、运输和组装工作。尚品宅配的定制模式,凭借技术优势彻底颠覆了家具行业的传统商业模式。

  曾鸣在《智能商业》中提出,一家公司想要向C2B的方向发展,首先就要转变旧有观念,做到“用户体验至上”,再依靠数据智能,将C2B商业模式落到实处。

  落实C2B模式,最重要的是快速、有效地收集用户需求信息,并将之作为经营决策的依据。企业可以通过自有网站的搜索框和客服直接收集C端需求,也可以接入微信和微博等社交平台收集用户反馈,还可以通过购买服务的方式,由专业的网络服务平台帮助自己收集用户需求。

  除了收集数据,企业还应吸引数据。传统电商模式是依靠流量促进销量,而C2B模式则是让购买变成了一种“社区行为”。网红等意见领袖和社交圈的同侪,他们在消费者决策过程中扮演的角色越发重要,电商可以通过意见领袖和消费者社交圈建立品牌口碑,形成稳定用户群。曾鸣认为,以口碑传播为基础的社交型电商是未来电商的重要发展方向,企业可以依靠网红吸引流量,或者打造属于自己的网红。

  最后,企业要根据消费者需求来设计和生产个性化产品。消费个性化产品是年轻消费者获得自我身份认同的方式,企业提供个性化产品甚至邀请消费者参与定制,会强化消费者对品牌和企业的认同感。

  目前定制服务主要集中在服装服饰、电子产品、家居等领域,而且在很多领域,还没有做到完全意义上的定制,大多还只是停留在一些功能比较简单的模块的改变上。随着消费者个性意识的增强和科技的快速进步,个性化定制必将向更深层面发展。

  在《智能商业》一书中,曾鸣写道,C2B模式对于用户和商家来说,是一种互利互惠的商业模式,谁找到了这个方向,做到了这个模式,谁就找到了在这个时代成功的秘诀。

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